Razumevanje šta su tokovi gotovine (cash flow) i kako se barata gotovim novcem u poslovanju, kako se obezbeđuje tekuća likvidnost radi pokretanja i održavanja poslovnog ciklusa, po svemu sudeći, predstavlja i dalje ključni faktor uspešnog poslovanja danas.

Široko je poznato da se biznis plan za započinjanje poslovnog poduhvata projektuje na prve tri godine i da je finansijski plan njegov najvitalniji deo. Osim što planiramo čime ćemo se baviti, šta su naše ključne konkurentske prednosti, ko čini naš tim, gde nam je tržište i tome slično, mi jednostavno moramo predvideti kako ćemo sve to finansirati, naročito do faze dostizanja prelomne tačke – kada prodaja počne da pokriva sve troškove i naš mali biznis počinje da zarađuje.

POČETAK HODA PO MUKAMA: LOŠE PLANIRANJE

U praksi se dešava da se planovi izjalove, odnosno da naš proizvod nije tako dobar kako smo procenili, da linije snabdevanja nisu sigurne, da je plasman zbog globalne konkurencije praktično najveća nepoznanica… I tada shvatimo da je inicijalna faza, u kojoj su nam troškovi veoma visoki a prihoda još nema ili su minimalni, morala biti duža nego što smo je mi postavili u našem planu.

Jednostavno, svi naši planovi propadaju ako nam pretpostavke i projekcije likvidnosti nisu tačne pa zbog toga i nismo obezbedili keš za pokrivanje troškova poslovanja. Po istraživanju US Bank iz 2011. nerazumevanje tokova gotovine/loše upravljanje gotovinom čini čak 82 odsto problema pokrenutih biznisa. Uz ovo, nedostatak rezervnih sredstava, tj. sredstava za pokrivanje kratkoročnih gubitaka ispod visine kapitala je od ključnog značaja. 

Otuda, svaka firma trebalo bi da bude veoma oprezna kada je reč o iznosu i strukturi novčanih sredstava kojima raspolaže, dinamici njihovog kretanja (prema dospeću i prema ročnosti), rokovima dospeća obaveza i rokovima naplate potraživanja. Istraživanja pokazuju da čak i ove osnovne preporuke firme zanemaruju i brzo upadaju u problem nelikvidnosti, kada se, zapravo, samo poslovanje više ne isplati. Tada umesto da se bavimo onim zbog čega smo firmu osnovali, počinjemo da se bavimo sami sobom.

LJUDSKI RESURSI VS FINANSIJE

Jedan od najvećih mitova savremenog biznisa jeste da će se firma uspešno izvući iz svakog problema ako su joj ljudski resursi u superlativima. Odlično, ali kako ćemo te izuzetnosti finansirati ako nemamo novca čak ni da pokrijemo troškove proizvodnje?

Prema navedenom istraživanju, od dvanaest ključnih razloga za loše poslovanje odnosno upravljanje biznis projektima, samo tri direktno pripadaju manjku pomenutih ljudskih superlativa (npr kreativnosti, inovativnom i analitičkom mišljenju, znanju boljem od konkurencije, liderstvu itd), a ostalih 9 je bazirano na pogrešnom planiranju, zanemarivanju ključnih principa biznisa i standardnim greškama menadžmenta. Tih devet faktora su zapravo varijacija jednog te istog problema – “posvađanosti” menadžmenta sa finansijama preduzeća. Da se razumemo, i ovo su ljudske osobine, mada ove performanse može dobro obavljati i robot budućnosti.

Ako mu se da dovoljno relevantnih podataka, i podigne mu se kriterijum za preventivno sprečavanje rizika, on svejedno može javiti da smo ušli u problem i u momentu kad smo otvorili šampanjac jer smo se proširili na novo tržište. Logika finansija je neumitna i tu nema mesta spekulacijama a naročito ne filozofiji “ma neće valjda”…

Ono što, ipak, ne možemo očekivati, jeste da nam robot obezbedi finansiranje kada prodaja omane ili kada nam nenadano skoče troškovi proizvodnje zbog rasta cene struje, novog vladinog procenta na PDV ili jednostavno zato što nam je ključni partner za prevoz robe upravo bankrotirao, jer se upravo našao u onome što i nas može zadesiti vrlo brzo – nedostatku gotovog novca za finansiranje svih aspekata poslovanja.

Prema proceni rađenoj za ekonomiju SAD, samo 25 odsto biznisa može računati da će biti uspešno, dok je preostale tri četvrtine osuđeno na propast u prvih 2 do 5 godina poslovanja. U Srbiji taj procenat je verovatno tek 25 odsto od te preživele američke četvrtine, ili čak i manje, ne znamo tačno koliko jer adekvatnih istraživanja još nema.

Sasvim je sigurno da veoma mali broj registrovanih privrednih društava u Srbiji dočeka da podnese peti završni račun, a u trećem već počinje da registruje gubitak.

LJUDSKI FAKTOR JESTE NAJVAŽNIJI – U PRAVLJENJU POSLOVNIH PROMAŠAJA

Kada je reč o pomenutom ljudskom faktoru, najveći problem jeste ignorisanje problema (što se robotu neće desiti), neuviđanje promena u poslovnom okruženju i netraženje stručne i finansijske pomoći, i to je čak u 70 odsto slučajeva ključni uzrok za poslovni neuspeh. Teme koje su najčešće ignorisane su konkurencija, kupci i marketing miks ( i to ovim redosledom – promocija, cenovna politika i na kraju plan prodaje). Loše planirana prodaja, na primer, donosi čak 73 procenta neuspeha, a čak 77 odsto doneće nam loše definisane cene naših proizvoda i usluga.

Zatvaranje prodaje je posebna grupa problema, jer istraživanja pokazuju da ljudi u malom biznisu često ne znaju kako da dogovore prodaju i kako da se nose sa prigovorima sve zahtevnijih kupaca. Veliki broj izazova u prodaji polazi i od toga što vlasnici malog biznisa vrlo često isporučenu robu smatraju ujedno i prodatom i zanemaruju period naplate.

Naime, menadžer na osnovu isporučene robe pogrešno evidentira prodaju a potom donosi odluku da će krenuti u novu proizvodnju, što će iziskivati nove investicije i veliki raskorak između nenaplaćenih potraživanja i novih ulaganja.

Prodato nije naplaćeno, dok se naplata i ne ostvari. Iako smo prodali, mi moramo nastaviti da finansiramo novi ciklus proizvodnje i da pokrivamo troškove redovnog poslovanja, a to možemo samo iz drugih finansijskih izvora, dok naplata “ne legne”. Vrlo je verovatno da ćemo taj novac od prodaje uspeti da iskoristimo tek za pokrivanje dugova i kamata koje ćemo napraviti čekajući kupca da nam plati…

TROŠKOVI RASTU, PRIHODA JE MANJE, GDE NAĆI NOVAC?

Ono što Amerika nema u tolikoj meri, a Srbija itekako ima jeste tržište paradoksa. To je tržište u kojem nema slobodne konkurencije tamo gde bi trebalo da je najviše ima, i gde nelojalne konkurencije ima u izobilju tamo gde država ne bi smela da je dozvoli. Opšte je poznato da na našem tržištu roba i usluga vladaju monopoli i oligopoli, a da s druge strane, politikom subvencionisanja stranih investicija i neumerenim uvozom bez zaštitnih carina u strateškoj privrednoj grani (npr poljoprivredi i prehrambenoj industriji), direktno propada domaći mali biznis.

U ovakvim opštim uslovima poslovanja, tada rastu troškovi a prihoda je sve manje, pa ako se tom ambijentu priključi i inflacija, time će dodatno da pada i marža, o nenaplativim potraživanjima u uslovima hronične ulančane nelikvidnosti poslovnih partnera da i ne govorimo. Zbog dužeg perioda čekanja na naplatu, uticaja pomenutih monopola na tržištu, čiji su tokovi gotovine pouzdani samim tim što se oslanjaju na čekanje malih dobavljača, mikro i male firme su prinuđene da snižavaju cene ili da gotovinu dobiju obezvređenu za inflaciju. Takve okolnosti dovode da se pretežno poslovanje u praksi svodi na prodaju roba i usluga ispod cene nabavke ili troškovne kalkulacije, što znači da takva preduzeća direktno proizvode gubitak i neminovno idu ka kraju svog poslovnog života.

Čak 9 od 10 biznisa u Srbiji propada zato što nisu krenuli u posao sa dovoljno novca, ili im je kreditiranje poslovanja preskupo a često nemaju nikakve instrumente zaloge, pa i ne mogu dobiti kredite od banaka. Za lečenje ovog problema, osim nužnog dobrog planiranja i projekcije troškova poslovanja, kao i sveobuhvatnog strogog biznis plana, svakako jeste nezaobilazno i istraživanje alternativnih modela finansiranja bez dodatnih troškova, a u takve preporučene modele u svetu ubrajaju se faktoring i obrnuti faktoring.

Donošenjem zakona o faktoringu pre četiri godine, Srbija je otvorila mogućnosti za mali i mikro biznis da iskoriste ovaj model finansiranja.