Veoma duga istorija fenomena skrivanja ključnih podataka od kupca traje verovatno koliko i istorija prodaje u Srbiji. Moje iskustvo od četvrt veka o tome može da posvedoči iz prve ruke i da kaže da je to deo kulture. Baš one kulture kojoj i ne bi trebalo da damo mesta pod suncem, jer nemamo čime da se podičimo pred svetom. Takav i dalje veoma prisutan stil prodaje kod nas jedino bih mogao da uporedim sa arapskim. Jednom sam bio u prilici da za kožne papuče trgovac traži 150 evra, a na kraju mi ih je prodao za 10.
Međutim, poređenje nije sasvim umesno, jer skaliranje prodajne cene kod Arapa je u funkciji pregovaranja ili kako bismo rekli – pogađanja. Ja hoću da ukažem da kod velikog broja naših ljudi, čak i onih koji sebe smatraju iskusnim u poslovanju, važi posebna politika. To je praksa da se cena ne govori ili da se krije, sve dok ne dođemo do momenta pregovaranja. Odmah da kažem da se može pregovarati ako su stvari opipljive, ne mogu da pregovaram oko nečega što ne znam šta je i koliko ga neko ceni. Najpre da parabolično opišem ovu pojavu, a posle da pokušam da joj nađem koren i da joj preporučim lek.
Glava mrtve mačke u džaku
Parabola iz naslova pokupljena je iz jedne čan priče (čan je kineska verzija zen pripovesti). U toj priči dva mudraca razgovaraju o tome šta je najveće, najbrže, najdugovečnije, najstarije i sl. Kad se priča dotakla dileme šta je to najskuplje na svetu, nakon dugog ređanja najdragocenijih metala i predmeta, jedan od mudaraca, da prekrati nadgornjavanje oko toga da li je skuplja zlatna svila ili drago kamenje reče: najskuplja stvar na svetu je glava mrtve mačke. Zašto, nađe se u čudu ovaj drugi. Zato što niko ne može da joj odredi cenu.
Najskuplje stvari i jesu one koje niko ne može da odredi koliko vrede. U srpskom slučaju, to zaista jeste uvek nekakva glava mrtve mačke. I to one iz džaka, da budemo sasvim u duhu nacionalne simbolike. Glava mrtve mačke je, pride, sigurno za hvat dubine ispod mačke u džaku, barem zato što je ova druga živa pa i može imati neku cenu.
Šta je, dakle, uzrok pojavi da se tako teško odlučujemo da istaknemo jasnu i glasnu cenu proizvoda bilo da je prodavnica ili veb radnja? Nema tu neke filozofije – uzrok je potreba da se tobože prevari konkurencija i potreba da se opelješi kupac. Mislim da nema svrhe da trošimo previše reči da bismo došli do ove dve jednostavne istine. Tu je, doduše, i frtalj trećeg oblika ove pojave – da je prodavac još nesvestan da je zaista i trgovac, jer je do juče bio nešto drugo – npr. inženjer, nastavnik, referent u nekom propalom preduzeću… On još ne zna koliko stvarno vredi roba koju prodaje, pa očekuje da mu to drugi odredi. Avaj, poslednja crkva u kojoj bi trebalo da se moli je kupac. Jer uz lošeg prodavca uvek se lepi vešt kupac.
Ako bismo trgovcima dali karaktere u ovoj priči – prvi, koji promoviše tajnost, bi bio naivan, treći je smotan a drugi, ovaj koji bi da pelješi, jeste prosto trgovac prevarant. Takvih je, uprkos globalnoj konkurenciji, i dalje najviše u klasi trgovaca koje treba izbegavati.
Dobro je i da odmah ne zaradite ali da vam se vrati kupac
Nedavno sam imao situaciju da treba da promenim kuler na računarskom napajanju. Gugl je na prvoj strani izbacio dva tri servisa sa plaćenim oglasom za računarske opravke, ja sam izabrao četvrtog i nazvao. Momak sa druge strane kaže – cena je od 12 do 50 evra.
Od čega zavisi taj raspon u ceni? Zavisi od modela računara i kulera. U nekom šestom minutu natezanja da dođemo do nečeg što je odredivo jer sam pre toga dao sve podatke potrebne za određivanje cene, kod mog sagovornika potreba da se odbrani raspon cene je rasla. Verujem da bi na kraju urađenog posla to bila cena od npr 40 evra, da baš ne bude da je maksimalna. Zato sam odustao od mlađanih trgovaca, verovatno samoukih popravljača i pozovem potom jednog poznanika koji popravlja laptop računare i on obeća – cena kulera plus hiljadarka za ruke.
Petog dana od ostavljanja desktop računa u servis kaže – može li 4.500? Kud nestade onaj dogovor kad sam doneo računar? O izvinjenju što drži računar pet dana da ne govorim. Pa, skupi su kuleri, nemam ih na stanju. Poznanstvo se završilo i što sam došao i ćutke preuzeo svoj računar i brisanjem broja telefona poznanika. Na kraju sam posao uspeo da obavim za 800 dinara, i to kod servisa koji mi je dao informaciju u prvih 10 sekundi komunikacije. Možda nisu zaradili ništa, ali su me kupili da im opet dođem. Dobio sam 6 meseci garancije i račun sa sve fiskalnim isečkom.
Pročitajte ceo tekst na portalu Moja firma
